最近，随着疫情好转，政府出台一系列稳增长政策，资本市场终于止跌回升，基金、理财产品的净值也逐渐反弹。那么，市场是否已经确立了反弹趋势，投资者应该抛出回本，还是继续等待市场复苏？普通投资者怎么进行合理的资产配置，避免大幅波动？资管和投顾机构怎样帮助投资者减少焦虑，增强投资获得感呢？本期《雨珊会客厅》邀请到民生理财总裁张昌林和盈米基金总裁肖雯，深入探讨这些问题。

栏目简介：

新金融联盟打造的高端人物访谈栏目，主要针对国内外金融市场热点事件、前沿话题，邀请金融界资深专家，分享真知灼见。

本期嘉宾：

民生理财有限责任公司 总裁 张昌林

经济学硕士、经济师，1998年加入中国民生银行，历任中国民生银行深圳分行副行长、重庆分行副行长（主持工作），总行资产负债管理部总经理、资产托管部总经理、票据业务部总经理、资产管理部总经理，2022年6月出任民生理财有限责任公司总裁。

盈米基金总裁 肖雯

近30年证券基金从业经验，超过20年专注于公募基金销售，对于资产管理行业、互联网金融及买方投顾业务有深刻的认知和思考。曾任广发基金副总经理、广发证券经纪业务部副总经理、中国证券投资基金业协会互联网金融专业委员会委员、产品与销售委员会委员。2015年5月创办盈米基金，目前同时出任中国基金业协会投教专委会委员。

主持人：

新金融联盟秘书长、金融城CEO 吴雨珊

曾就职于专业财经媒体《21世纪经济报道》，历任高级记者、北京新闻中心副主任、金融版主任。长期专注于中国银行业改革发展的观察和研究，公开出版相关文章及书籍逾100万字。曾出版著作《变革二十年——交通银行与中国银行业嬗变》、《开发性金融创世记》。

市场波动下怎么做好个人资产配置？

主持人：大家好，这里是《雨珊会客厅》，我是主持人吴雨珊。最近，随着疫情好转，政府出台一系列稳增长政策，资本市场终于止跌回升，基金、理财产品的净值也逐渐反弹。那么，市场是否已经确立了反弹趋势，投资者是否应该抛出回本，还是继续等待市场复苏？普通投资者怎么进行合理的资产配置，避免大幅波动？资管和投顾机构怎样帮助投资者减少焦虑，增强投资获得感呢？本期《雨珊会客厅》邀请到民生理财总裁和盈米基金总裁肖雯，深入探讨这些问题。张总、肖总，欢迎来到《雨珊会客厅》。

张昌林：雨珊总好，大家好。

肖雯：雨珊总好，大家好。

银行理财为何出现大规模破净

主持人：今年市场波动很大，很多投资者都感觉亏损很严重，那么，从银行理财和基金投资的整体情况来看，到底情况如何？二位是否有这方面的数据给我们做一个简单的介绍。

张昌林：好的，我这里有一组数据，从银行理财来看，根据中国理财网公布的数据，截止到3月末，321家机构存续的理财产品总规模是28.37万亿，同比增长13%，比年初略有下降6,000亿左右。其中净值型产品占比达到94%，个人投资者人数超过8,600万，比年初增加500多万。

4、5月的规模还没有公布，根据业内的情况来看，3月有季度末存款因素的影响，所以说4月应该是恢复增长，5月的规模总体来说也是平稳增长。我估计到5月末，行业规模数据应该会超过29万亿。

确实由于3、4月市场的影响，有一部分理财产品的净值跌破了面值，但总体来看，银行理财产品的波动回撤幅度还是在可控的范围内。根据普益标准公布的数据，到5月末银行理财产品破净的产品规模占比只有3%，而且破净的3%里面93%以上的产品亏损幅度在5%以内。所以从这样一个数字来看，跟其他资管产品比，银行理财总体上体现了低波动、稳健收益的特征。

主持人：谢谢张总。肖总，您介绍一下基金投资的情况。

肖雯：跟理财产品相比，公募基金在一季度的表现还是有自己的一些特点。公募基金的权益资产比例比较高，在今年一季度市场大幅波动的情况下，公募基金一季度末总规模是25.08万亿，与去年底比微跌1.48%。

但是这里面的结构差异会比较大，货币基金增长了6.8%，可以看到，在市场波动的时候，老百姓寻求低风险产品的特点还是比较明显的。混合型基金和权益基金因为市值的下跌以及买卖的情况，都有不同程度的下跌。混合基金下跌了14.2%，股票型基金下跌了12.58%。

总的来说，在总规模微幅下调的情况下，不同种类的基金跌幅是不太一样的。这也反映了在波动市场下，不同品类基金的特点。今年5、6月以来，市场在逐步地回暖，有一些上升的格局。到现在为止，公募基金的亏损已经得到了比较好的修复。

主持人：好，谢谢肖总。刚才张总提到银行理财只有3%的产品破净，所以总体给人感觉银行理财还是很稳定的。但是破净这样大规模的出现，其实还是出人意料的。为什么会出现这个情况？近期估值修复上涨的趋势还会继续下去吗？

张昌林：确实，一直以来银行理财给大家稳健收益的印象，甚至可能两年前都是保本保收益，大家一点都不觉得会出问题。

为什么今年出现破净的情况？大家对银行理财的认知有个过程。银行理财的投资者原来是从银行的储蓄投资者转化而来，在过去的几年，理财规模发展也都很大。但是，以前买的更多的是在原来老的管理模式下的刚性兑付产品，也就是保本保收益的产品，虽然买的是理财，其实是没有承担风险的。

从2018年资管新规以后，整个行业都在进行转型，现在净值型产品的占比已经达到了93%、94%以上，我估计到5月末可能更高了。但是在这个过程中老百姓以为买的还是原来的理财。所以说，实际上大家在认知上面是有一个偏差的。目前银行理财产品主要是以固定收益类或者说固收+的产品做为最主要的产品体系，从投资的角度来说还是偏稳健、偏保守的。

但是稳健、保守并不意味着没有风险，尤其今年年初以来市场经历了比较大的波动，上证指数跌了20%多，创业板跌了30%多，尤其3月股债双杀。银行理财主要以投资债券为主，可能里面多多少少有一些公募基金这类的资产，在这样的市场环境下，它的净值就一定会出现波动，这是正常的。

5月以来，整个市场有比较好的反弹，从3月末到5月末破净产品的比例有明显变化。3月末破净产品比重在8%左右，到5月末比重显著的下降了。说它占比小是指规模占比小，实际上可能只数占比在5%~6%，会高一些。总体来说，银行发行的理财里，破净的主要是混合类或带有权益的产品，而这类产品总体规模都不太大，单只的规模也比较小。所以说，只数可能会多，但规模占比不会太大。5月再往后面看，整个市场基本上回归稳定，净值型产品的破净占比也越来越小。

当前市场正处于磨底阶段

主持人：好，谢谢张总。刚才听二位讲的时候有种云淡风轻的感觉，但对于投资人来说，过山车式的行情很煎熬。你们怎么看待当前的市场形势？下半年有没有好的投资机会？

肖雯：今年一季度，由于需求萎缩、疫情以及外部环境三重影响，市场大幅地波动。但是自从4月末5月以来，政府的稳增长政策大幅的出台，疫情方面有所好转，整个市场的情绪有所回升。所以我们给现阶段市场的一个定义，它是在底部磨底的阶段。市场在等待什么？在等待增长政策的支持，经济的修复和市场逐步地修复。

在这样的阶段下，最好的策略是什么？我觉得是坚持。要不要赎回，大家想一想你赎回的目的是什么？（止损）我想大家对波动和损失的定义不同。波动是风险，但不是损失。只有在波动的情况下赎回了，它才是真正的损失。

在这样的情况下，如果接下来马上要用钱，在一个稍微回本的状况下赎回是正确的。但是如果你是一笔未来长期投资的钱，既然是底就应该是等待上升的过程。所以，将来市场行情好的时候、闪电来的时候，你要在场。最好的做法是陪伴市场经历波动，等待彩虹的来临。

主持人：好。张总，您怎么看？

张昌林：后续市场我是这么看的，资本市场可能处在一个底部震荡的过程，在低利率的环境下，中长期来看，资本市场的机会可能会更多一些。从两类不同的资产来看，对固定收益类产品，下半年大家要降低对收益率的期望值；权益类的资产，总体来说机会会更大一些。从个人资产配置的角度来说，要不要赎回可能要分类去看。

对于低风险偏好的投资者，很讨厌波动、市场上上下下心里难受的投资者，如果前面不小心买了波动比较大的产品，市场波动幅度不小的时候，我建议最好落袋为安，赶紧换成低风险、低波动的产品，这个可能更适合你。

对于有一定风险承受能力的投资者来说，如果现在持有的是有一定波动的产品，再加上可能会有一些权益类产品，中长期看资本市场总体还是一个磨底的过程，持有的仓位不是特别重的话，不妨继续拿着。但是如果担心后期波动，或者说还有资金还希望再加，对于什么时候该买这个问题，不妨去做定投，通过定期的投资分散时间波动上的风险。反过来的话，仍然要去好好评估自己能不能接受波动。

对于低风险偏好的投资者，别觉得现在挣钱了，还想再继续拿着。要想拿着就必须做好长期投资的准备，这样才能避免想要用钱的时候，被动赎回导致实际的损失。

投教最重要的是让投资者理解投资的逻辑

主持人：对，我非常认同您的观点。那么，在市场大幅波动的期间，民生理财和盈利基金有没有采取哪些方式去陪伴投资者来减轻他们的焦虑感？

张昌林：从理财来说，目前我们主要做了两个方面的工作。一方面，通过投资经理、投研人员去做投资者的沟通工作。通过微信公众号推文、报告，包括银行APP的渠道，向投资者传递市场的观点，市场波动不要恐慌，因为中国经济的基本面总体来说是没有什么大的问题的，从整个资本市场来说，估值总体来看也还比较合理，在一个总体的底部区域，大家不要因为市场风格的变化而恐慌。首先很重要的是安抚投资者的情绪。

我们仍然要跟投资者介绍产品的状况，他所买的产品主要配了啥，投了什么东西，底层的资产大概是什么情况。虽然不一定每个投资者都能理解这些资产的风险收益特征，但是能把这些东西给他讲清楚，他心里知道投了啥，还是会很踏实一些。这是我们做的一个工作，通过线上线下直接跟投资者沟通。

另一方面，因为银行理财更多的是靠母行的渠道，分行理财经理在投资者和产品管理人之间起到桥梁的作用，所以我们更多是通过对理财经理的培训，希望理财经理对产品的理解，跟投资经理、管产品的人能保持同步，他对产品有信心才能把这些信息传递给投资者。在某种程度上，投资者可能对理财经理更信任，他对我们可能还不太了解。所以说，理财经理起着非常重要的作用，理财经理要变得专业，要了解产品，也要了解投资者的风险偏好。

当然，在投资者陪伴过程中，我们还有很多需要改进的地方。所以借着市场波动的机会，我们也在不断地总结，希望以后能把这方面的工作做得更好。

主持人：好。肖总，盈米基金在这方面做了哪些工作？

肖雯：当市场波动的时候，投顾机构要做的事情就更多了。投顾机构会在日常跟投资者沟通当中，特别是在市场大幅波动的时候，一方面告诉投资者市场现在的状况，在底部区域是怎样一种状态。另一方面，我们的产品不会随着市场的波动灭失，如果能够长期持有，它有等待的价值。所以这两方面工作都在做，通过各种方式，特别是用各种新媒体的模式，通过APP、社交、直播、微信公众号去跟投资者不断地触达和交流。

从整个投资者的投资流程，投前、投中、投后去做更多的陪伴，需要特别强调的是投前，投前做好预期管理。大家为什么会恐慌？过去可能在某些程度上，预期管理做得不够好。我们老跟投资者说有一个排行榜，过去基金3个月挣了多少，4个月挣了多少，这种情况下，投资者有相对比较高的预期。

其实从投顾的角度来讲，在跟投资者做投前沟通的时候，更多地是去讲投资逻辑，讲通过时间来分散风险，通过时间承担波动来获得收益得一套理念。投前管理好预期，当市场波动来临的时候，他能够意识到这是投资本身要经历的历程，而不是意外。所以管理的是预期差，在预期差的管理上，效果是最好的。

当然，投中也要做好品种的解释，投后在市场波动的时候给大家讲投资的本质。通过这样一套体系来做投资者陪伴，特别是投前的预期管理。

实际上，在我们的平台上，当市场大幅波动的时候，投资者没有怨天尤人，他们更多地是珍惜每一个黄金坑、钻石坑的机会，都在等待下手的机会。有投资人说“熊市是用来珍惜的，而不是用来抛弃、逃离的”，的确是这个道理。靠投顾不断地工作，让投资者理解到这一点，其实还是一个很长期的过程。

主持人：对，我理解您刚才说管理预期，包括在市场下跌的过程中，我们要把它视为机会，而不是要去逃离它。但是今年上半年下行的过程实在是走得有一点陡峭，而且很长时间不断地刷新大家的承受底线。这个过程当中，很多投资人已经感到很恐惧了，他可能就很想逃了，已经失去投资的信心。这种情况下，你怎么再去管理他的预期呢？

肖雯：其实一开始我们给投资者做投教最重要的不是教他某个产品，金融产品还是比较复杂的，最重要的是要让大家理解投资的逻辑。收益和风险是对应的，如果你需要比稳定收益更高一点的收益，它一定是通过承担波动来的。这段时间广州一直狂风暴雨，狂风暴雨时你可以躲起来。如果我是三个月以后或者半年以后要回广州，现在其实没有那么大的感受，一定要去接受广州的狂风暴雨。

投资是一样的，你这个钱是3年甚至30年以后要用，现在的波动只是心理上的影响，最重要的还是要接受认知，接受通过投资获得收益的一套理念和逻辑。你只有通过承担波动才能获得收益。否则的话，你就去拿一个固定利息，这个没有风险，但是没有收益或收益很低。

最本质的认知需要不断地训练，通过顾问来给你支持，通过不断地经历。第一次肯定很难接受，但是多经历几次，周而复始的，冬天来了春天就不远了。他一定会有一些体验，随着经历的变多，认知就会更加地深刻。所以，一开始让大家接受是很难的，是教育投资者的过程，是很长期的知行合一的过程。

用四笔钱策略分散投资风险

主持人：我们常讲的一个做资产配置基本的原则是分散投资，也就是说鸡蛋不要放在一个篮子里。但是有的人为了分散风险买了1000多只基金，你们认为这是有效的投资吗？正确的分散投资是什么样的？张总，要不您先说？

张昌林：首先无论从哪个角度说，买1000多只基金肯定不能说是分散风险。从投资的角度来说，最基本的一个原则就是你对所购买的产品要有基本的了解。有这样的一个前提，作为投资者，你要去跟踪、了解1000投资基金是不可能做得到的事情。所以，这肯定是大家理解上的错误。

理财产品的分散投资和基金的分散投资有不同的方法论。就银行理财来说，最核心的还是投资者要去判断自己的风险偏好。

对于低风险偏好的投资者来说，分散投资相对来说会比较简单一些。为什么？低风险不接受波动，你就不要买含有权益的产品。银行理财都有风险等级，风险等级越低，风险相对来说越低。你就在二级和二级以下的产品里面，中长短期根据自己的资金属性，比如哪些资金可能随时要用的，哪些资金可能可以放半年、一年的，就在二级风险以下，每一类买个一、两只就ok了，相对比较简单。

但对于中高风险偏好的投资者来说，相对会复杂一些，而且他还可能在银行理财和基金以及其他的投资产品之间有交叉配置的情况。但单就买银行理财产品，其实也不是特别复杂。你不存在交叉配置的话，最主要的就是你弄清楚自己的风险承受度有多大，这个就决定在中高风险产品上要放多少比例。另外，还有资金的期限，有多长期限的资金可以去做一些中高风险的配置，但短期限的资金一定不能去投资高风险的资产。

所以无论是对低风险偏好的投资者，还是高风险偏好的投资者，一定不要把短期的资金用于投资中长期的投资，有波动的产品。因为当市场出现波动的时候，你可能急着用钱被动赎回，就把浮亏变成了实亏。波动本身并不亏钱，兑现了可能会亏钱。

主持人：好，谢谢。肖总，您来谈谈。

肖雯：分散投资对于投资来说是非常必要的。我们也经常讲一句话，资产配置是一个免费的午餐。但是像您说的1000多只基金也不是一个分散的方式。在真正的分散投资领域，其实是两种分散，一种是品类分散，一种是时间分散。

从资产配置大的框架下面，老百姓很难从一个理念来落到实处。我们的一个做法是通过4笔钱的框架来落实资产配置，就是根据资金的时间长短来进行配置。

第一笔钱叫活钱，就是随时要用的钱，放在类似余额宝这样的活期货币基金里。

第二笔钱是稳钱，也就是6个月到1年之内要用的钱，刚才张总讲的短期要用的钱就不能去买长期的产品。所以你要买一些回撤和收益都非常明确的产品和解决方案，比如回撤在2%~3%之间，收益在6%~8%。银行产品是比较好的稳钱代表，公募基金里也可以通过组合来获得这样的风险收益特征。

第三笔钱是长钱。长钱是什么？其实是三年以上不动的钱，这种钱可以适当地配置高风险的品种。这个配置是很有讲究的，不是说买1000只权益基金就可以达到配置的效果。在长钱里也有策略上的讲究，就是控制资金进出的策略。比如说定投，比如控制回撤的一些长钱的结构。长钱尽管波动比较大，但也投资者比较容易拿得住，能够帮助他获得比较好的体验的解决方案。

第四笔钱就是保钱。

通过这样的4笔钱的框架，一方面让老百姓能够把资金作为分散品类，另一方面让他的体验相对比较好，不要大起大落，巨额的冲击过来不要恐惧，减少恐慌让他有一种稳定的安全感。

如何破解“基金挣钱，基民不挣钱”

主持人：说得很好。两位都提到定投，在下一个问题里面，你们是不是也会谈一下定投？我们常讲投资是逆人性的，所以很多人在该减仓的时候就犹犹豫豫，该加仓的时候又很纠结，那么有没有什么策略或者标准可以指导投资者去及时做一下平衡和调整？

张昌林：好的。对银行理财来说，相对会比较简单。为什么？银行理财和公募基金不同，它本身就把产品分成了不同的期限，分成了不同的风险等级，同一个风险等级里有不同的期限，同一个期限里有不同的风险等级。所以，投资者的选择相对来说是比较多的，多有时候不一定是好事，他不知道该选择什么。

投资者要注意两点。第一，风险承受能力，接不接受波动，能不能接受亏损，风险偏好如何。第二，钱的特点，肖总把钱分成4笔，根据资金的属性，按照上面讲的方法对应买理财产品就可以了。

理财产品根据不同的风险等级、不同的期限，都有非常严格的投资纪律。比如说如果是一个低风险的产品，又是个短期的产品，这里面对回撤的要求非常严格。如果是6个月到1年的中期，比如2级、3级风险的产品，可能能够接受一点点波动，但总体来说给波动的控制，回撤的控制，要严格遵守风险预算。

所以，投资者在选银行理财产品的时候，你要搞清楚两件事，长钱还是短钱，低风险偏好还是高风险偏好，然后去对应选择产品就可以了。

对于基金投资，我个人有一个建议。雨珊总刚提到定投，银行也有一类产品专门叫基金组合产品，专业叫FOF，基金中的基金。我们把市场上所有的基金公司的基金产品，拿来做跟踪、研究。由于从银行的理财池，也就是原来的委外这样一个能力发展而来的，我们就能够在市场上选更好的基金公司管理人，更好的基金经理，更合适的产品，然后把它做成一个组合。这个组合会随着市场的变化和我们对市场风格的判断去进行动态的调整。

这里解决一个什么问题？第一，解决了很多基金投资者或者股票投资者追涨杀跌的问题。他自己在高的时候追进去，跌得比较快的时候受不了冲击，在低点又把它卖了，所以这一点可以避免这个问题。你可以把这些事情交给专业的管理人。这个基金组合产品再配合定投，我觉得能更好地去分散风险。我本身就是一个组合，我不是基金公司，我是无差别的面向全市场，谁的产品好就选谁，这个是银行理财站在第三方的立场去选基金。

第二个，组合从标的上分散风险，基金公司上分散风险，产品上分散风险，风格上也分散了风险。你要再定投的话，从时间上也做了分散。我们把它叫做基金替代型产品，避免这么多年来基金挣钱但是基金的投资者不挣钱的痛点。

主持人：我可不可以问一下民生理财的FOF基金产品今年上半年回撤和收益的情况怎么样？我为什么问这个问题？因为我在另外一家理财子有购买一个FOF基金的组合，但是有点惨，今年上半年可能最差的时候收益是负20%，比我在他们 App上面购买的所有理财产品都跌得厉害，所以我想问一下。

张昌林：我们第一只产品是去年4月发的，这是权益类的产品，等于比市场上灵活配置的基金和混合型基金现在的仓位还要更高，总体从去年到现在净值在1左右。从今年年初以来整个的回撤在全市场的话，如果P50算中位数，P70是好的话，我们在P75左右。

主持人：非常好。肖总，您怎么看？

肖雯：如何帮助投资者解决追涨杀跌的问题，我们有很多策略，也做出了很多的努力，希望能够用一些解决方案帮助投资者在低位的时候加码，在高位的时候减仓。我把市场上的策略大致分为三类。

第一大类策略就是定投，通过定期、定额的投资，通过时间来分散风险。市场上的各个机构都推出了定投的策略，让大家能够解决如何买入的问题。特别是在市场波动下，敢于在低位买入。

第二大类策略是在定投的基础上，帮助老百姓把更低估值的指数找出来。比如说长银策略，它就是通过主理人对市场上所有指数在低估值的状况下的选择，通过发车机制让老百姓跟投。这类策略市场上比较多，叫低估值的发车信号类策略。

还有一类策略就是能够用控制回撤的方式让老百姓随时都可以买。

所以，市场上有各种不同的策略来帮助老百姓解决追涨杀跌或者低位加码、高位减磅的功能。

普通投资者如何判断市场风险

主持人：其实普通投资者是很难判断市场风险和产品风险的，甚至也不了解自己的风险承受能力，也不懂得合理的资产配置，理财子和投顾机构要怎么去帮助他们？

张昌林：绝大部分个人投资者，想要比较清晰的了解产品的风险和市场的风险，是非常困难的，太专业。所以才需要专业资管机构、专业销售机构、专业投顾去帮助他们。

主要有几个方面工作，首先作为产品的管理人，无论是银行理财、基金公司、以及其他资管机构，最核心的一点是把产品管好。把产品的品类严格的按照风险等级归好位，别把低风险的产品做成了高风险、高波动的产品，这是非常重要的。产品分类清楚了，投资者才能够知道这个产品是我要的，那个产品我可能不适合。下一步才是投资者个人的事情。

目前在怎么帮助投资者认清自己的风险偏好这方面，我觉得做得是不够的。基本上都是做风险测评，回答一些问题，最后得出结论，您是二级风险投资者，他是三级风险投资者，其实这个结果它未必很准确。

肖雯：而且随着市场的波动，它的风险等级还会变。因为市场很好的时候，他觉得可以承担很多风险，但是市场跌下来的时候，就发现什么风险都承担不了，所以的确没有那么理性。

张昌林：对，不能准确的了解自己。因为人的观念、想法、欲望都在变化，所以这个工作不仅仅是资管机构的工作。这个工作要做好必须跟销售渠道配合，甚至销售渠道在这方面起的作用可能更大。投资者最先接触的是销售渠道，风险测评主要也是在销售渠道在做。非常重要的一点，风险测评体系要进一步地完善，真正让投资者能够更清楚的判断他的风险承受能力，甚至需要有场景设想和产品案例，比如买了一个产品变成什么样的情况，这种情况下能不能接受。要把这些问题都要问清楚，这是非常重要的。

第二，目前大部分投资者是通过手机银行、APP或者互联网银行等线上渠道买银行的理财产品，在整个风险测评体系还不是那么准确的情况下，作为管理人要做好产品的风险提示。如果是有一定风险、有一定波动的产品，最好能够告诉投资者是什么样性质的产品，会不会亏钱，什么情况下会亏钱，如果要亏钱大概会亏多少。把这些问题清晰地告诉投资者，这时候如果还要买这个产品，那就比较能确认是能够接受风险的。目前这方面都没有做到完善，也是下一步需要改善的地方。

第三，要从卖单一产品转变为给投资者提供组合解决方案。这个方面肖总她们做得还是比较好的，但大部分资管机构还不是很到位。产品都放在货架上，投资者买什么自己去选择，会有一个风险等级。低风险的投资者不能去买高风险的产品，但是不能够真正做到一对一。投资者总体资产是什么情况，目前买了哪些产品，风险等级怎么样去做一个判断，然后根据特点建议投资者在哪个方面去调整倍增。这是目前还没有做到，是我们下一步需要去努力探索的方向。当然，成本相对也会比较高，将来怎么能够从标准化组合这方面给投资者提供更便利的选择，也是我们要努力的一个方向。

主持人：刚才您说到对个人整体资产的评估组合建议，这种是不是针对高净值人群比较容易实现，中长尾的人群数量那么多其实很难的。

张昌林：是的，我们希望能够通过一些标准化的组合，在产品里就告诉投资者，这个组合适合什么样风险偏好，什么样资金性质。在这个产品里已经做了组合，配了多少固收、权益、基金，或者还配了其他一些低波动的类似于存款这一类的资产。波动大概是多少，你接受就买这个就可以了。像银行理财它区分了产品的期限、等级，会在期限和等级里面通过风险预算去做组合。所以跟公募基金相比，银行理财大部分产品更偏向于傻瓜式的选择。只要弄清楚自己的资金是长还是短，自己能接受多大的波动，就一定能选到对应的产品。这里面具体怎么配置其实不用太多考虑了。

主持人：对，那是专业管理人的事了，谢谢张总。肖总，您怎么看这个问题？

肖雯：过去的经验让我们意识到，老百姓要的不是产品，要的是解决方案。这个解决方案就刚才张总讲的，用不同的基金来做组合，然后老百姓来跟投。通过基金组合，把它作为投顾的主要形式。专业的投资人员根据市场的状况、市场的变化、行业的变化以及投资策略来做投资组合。对老百姓来说，最简单的就是无脑跟投，当然前提是要理解投资的逻辑。解决大众大规模的需求，跟提供个性化解决方案这种矛盾，目前证券、基金行业都是通过基金投顾模式来解决这个问题的。

基金或者权益产品品类，最大的特点不是所见即所得。第一它是逆人性的，你看着别人买的时候可能其实是最好卖的时机。第二结果是不确定的，收益是不确定的，并且中间还有波动。在这种情况下，如何让大家能够去投资这样的品种。根据您刚刚的问题，我觉得要分成两个大的阶段。

第一个大的阶段，还是要让老百姓理解基金投资怎么挣钱，怎么能挣到钱。也就是刚刚张总讲的，根据资金时间的长短、风险偏好，什么样类型的产品适合。最简单的投资的逻辑一定要理解。很多人说我来就是想挣钱的，你不要跟我讲这么多，其实这往往是挣不到钱的。一定要理解钱从哪里来，怎么能挣到这个钱，这个是一个最基本的投资的逻辑。理解了投资基本道理，后面具体选择什么产品、怎么跟投、什么时间来调整，这些东西反而简单了，因为专业的投顾和专业的机构都会用各种方式来帮助你。

这两个阶段，第一就是解决认知的阶段，第二是解决具体品种的选择和轮动。其实后面如果用基金投顾方式做全自动全权委托就很轻松，但前提是你要有一个基本的判断和逻辑，怎么能挣到钱。

所以对基金投顾来说，卖的不是产品，而是信任。我的建议就是你可以用少一点钱去试一下。随着时间的推移，会越来越理解这一套投资的方法和逻辑，就会在这个领域里面有所收获。我们一直说投资是认知的变现，如果认知的角度不能够跟产品匹配，我们很难在这个品种上挣到钱，你的方法一定是追涨杀跌。所以，专业机构的使命就是要帮助投资者认识到投资的逻辑。原来特别简单，买一个预期收益的产品就可以了，现在产品净值化，一定要理解产品获得收益的一套逻辑，在这个逻辑下再去找一个信任的投顾帮助去处理和解决问题，这样就比较简单了。

所以我把问题分成两个阶段，第一个阶段是老百姓一定要参与的，就像减肥我们都知道多运动少吃，其实投资也是一样的，就是要经历波动，用时间去获得收益。跟多运动少吃是一样的，你认知了这个逻辑，后面你就知道怎么做了。投资跟减肥不同在于，减肥必须自己去参与。但是投资不是的，投资可以全权委托给顾问。投资和运减肥都是逆人性的，道理是一样的。

银行理财、基金如何做投教？

主持人：从银行理财产品来看，要真正保护投资者利益，就是要降低波动，控制回撤，实现比较好的回报。要实现这个目标，资管机构要有很好的产品策略，并且要很好的投资能力。张总在这方面有什么好的想法？

张昌林：对于银行理财产品的定位，市场的观点并不完全一致。有的认为银行理财应该定位于绝对收益的产品，也有说银行理财应该是全品类。我个人认为，在未来相当长的一段时间，银行理财应该定位于以低波动、低风险的产品为主。因为银行理财的投资者是由储蓄投资者转化而来，个人账户开在银行，钱存在这，顺便做一个理财，绝大部分投资者期望能获得比存款利率高的收益，并没有想冒很大风险，通过投资去实现暴富。

所以，银行理财产品的定位应该以低波动、低风险的中低风险产品为主，尤其是一二级产品，包括现金管理类的产品。这类产品主要是投资一些银行存款、存单，做一些回购，包括利率债，还有一些低风险、高信用等级的信用债，久期不是特别长的。倒不是说这一类资产没风险，但总体来说这类资产波动相对比较小，只要拿过一个足够长的周期，违约的风险是很小的，所以比较适合银行理财的投资者。

当然，从更长时间来看，还是要大力发展固收+的产品。从切实保护投资者利益的角度来说，不是不亏钱就是保护了利益，还是要帮他获得一个合适的收益。尤其是当前低利率的环境，国外的通胀压力，固收类的产品虽然不会亏钱，风险比较低，但是收益也不太可观，所以还是应该去做一些固收+的产品，这样能够去获得稳健回报的同时，又能够去把握资本市场的机会。

尤其很重要的一点，通过资产配置能够避免单一类型资产市场波动的风险。比如买的都是债，利率反转的时候债肯定也是不好的，这个时候投资者就会非常吃亏。所以一定要通过固收+，可以加权也可以加其他的商品衍生品，通过资产配置去平滑单类资产受市场波动的风险，使整个组合风险能够更平稳，这是非常重要的。

当然，固收+产品对管理人员提出了更高的要求，必须按照不同期限的产品，不同的风险等级去做产品的匹配。不能说为了帮投资者，比如固收类的资产收益率不好了，为了帮他去博取更高的收益，冒了很大的风险，最终导致投资者的本金产生了很大的损失，这就走偏了。这就对管理人的投资能力、产品能力、管理能力、风险控制能力都提出了比较高的要求。

如何去提高产品的管理能力，银行理财要重点发挥三个优势。第一，要发挥银行理财在固定收益类资产上面的投资优势。银行是国家经济政策和货币政策主要的执行主体之一，离政策比较近，对宏观的政策的变化，市场环境的变化，流动性的变化也比较敏感。再加上银行传统的业务，表内的业务本身就是放贷款，本质上就是管理信用风险，所以这方面有比较丰富的经验，能够发挥这方面的优势。所以固收类先做好，这是大本营，是最核心的一个资产。

其次，要发挥好银行的投资者优势。企业投资者、个人投资者都和银行打交道，银行对投资者能够更了解，这就为银行理财寻找优质投资者、优质资产，帮投资者获取收益，创造了一个比较好的条件。

第三，发挥银行理财能够进行多资产组合的优势，能够跟市场上各类资管机构广泛开展合作的优势，这是银行理财特有的。银行理财基本上什么都可以投，再加上跟其他资管机构之间正好方向是错位的。基金在资本市场比较专注、专业，券商在投行方面比较专业，信托在另类方面有它的优势。银行理财恰恰这些都是可以投的，跟他们相互之间都可以合作，他们没有渠道，银行正好有投资者、有资金，所以这是银行理财的优势。

通过资产组合去更好对抗市场的波动，最终达到帮投资者获取相对波动不特别大，但是比较可观的收益，这是银行理财下一步要去做的。当然提高管理能力、提高产品能力还是任重道远的，还要持续不断地去学习、去提高。

主持人：请您简单介绍一下民生理财开业筹备的进展？

张昌林：我们是6月16号得到银保监会的通知，批准民生理财有限责任公司正式开业。目前正在做工商注册登记，包括营业执照、金融许可证手续方面的工作，预计很快就能够具备正式开业的基本条件。

主持人：盈米基金是证监会批复的第一批基金投顾机构，经过几年的实践，投顾的试点应该也取得了一些好的经验和做法，您觉得基金投顾的经验能不能很好地应用到银行理财身上？

肖雯：其实是可以的，我们在基金投顾里已经进行了7年左右的探索，成效也是非常明显的。比如跟踪投资者收益的情况，我们发现在不同的市场阶段，有投顾的账户收益会好于没有投顾的账户收益。特别在市场下跌的时候，投顾陪伴的情绪价值、理念价值更多的能够体现出来，就像人需要医生顾问一样，其实财富也是需要顾问的。

投顾并不像资产管理公司一样，把每一个产品的收益提高多少，投顾更关注的是要帮助老百姓把账户收益提高。具体的做法其实是一个循序渐进的过程，是一个不断探索优化的过程。总体来说，通过对业务的理解，通过信息技术的支持，能够做到千人千时千面，这是我们的一个理想。什么叫千人，每个人状况不同需求是不同的，所以千人状况下，要通过对投资者的深入分析去给做用户画像。

很多金融界的朋友都觉得投资者画像数据很少不太好做，但实际上有两个最重要的数据来源。一是投资者的交易信息，什么时候买什么时候卖，低位买还是高位买。第二是投资者的持仓信息。第三，投资者在APP或者在各种社交媒体上的互动信息。

这些信息是给投资者做资产标签的来源。通过大数据能够给投资者打越来越精细化的标签，这里面最重要的去了解投资者的偏好。有时候他做的风险测评跟他真实的其实差异很大的。其次是了解投资者投资行为的偏误。比如追涨杀跌，低位不断在卖出都是行为偏误。还有一个就是投资的成熟度，小白跟达人级别的投资者是有差异的。所以投资者标签体系，是随着跟投资者更多的交互、交易去给投资者做分析和标签体系，这个是千人千时千面的基础。

第二步要对陪伴的内容进行标签化、结构化。今年一季度大家压力非常大，因为破净以后，投资者的各种问题、各种投诉就来了。在这种情况下，要做投资者陪伴。过去的经验就是投顾最核心的是投教，首先要给他一个正确的理念。所以，投教是投顾核心，做投教最核心是优质的内容的生产。你要根据市场的变化，根据每个投资者不同，产生能够被他所接受的，被他所理解的内容，这个要求是很高的，挑战也很大。

主持人：之前张总谈到培训理财经理，要把产品经理的投资逻辑，专业知识传达给理财经理，通过他们传给投资者，这两类经理之间的语言并不是完全一套体系，彼此要互相去理解，是有一定难度的。

肖雯：是的。投顾就是要把这一套专业的语言变成老百姓能听得懂的语言。我们现在尝试做一个内容的平台，把市场上或者把过去积累下来的各种投教的内容结构化、标签化。通过不同的分类，比如在某一个市场环境下面，做陪伴最多的文章是哪些、做过哪些文章。针对哪些问题，有一些结构化的标签，当市场一旦出现这种状况的时候，这些做创作的人就能看到这些文章，再去根据投资者的问题，再来做一些内容的创作。

主持人：这个是内容的创作管理是机器的创作，还是人工创作？

肖雯：目前AI还做不到这一点。我们400人里面有40多个内容创作人员，他做的是翻译工作。一方面用老百姓熟悉的语言、沟通方式。另一方面做针对性，在市场波动的时候，什么话能够出来。市场大涨的时候，什么话要出来。这样一套内容管理、生产、创作、分发的平台，是我们做的探索。

对不同的人，不同标签的投资者给他不同的内容。比如今天市场大跌了1%，对一个小白和一个达人，系统要能够有不同的内容发给他们。所以我们所做的陪伴，如果没有精细化的投资者画像和标签化的内容做支撑，每天对投资者发一些陪伴的内容，没有分辨的、不精准的去发内容，其实是对投资者的骚扰。

根据不同的客群不同的内容，去做触达、做匹配、做分发，这就是千人千时千面。大家过去对千面的理解是我要给他不同的产品。其实产品永远都是少而精的、严选的，你不可能对1000个人是1000个不同的产品。产品一定是严选的，但服务是千面的，而且资本市场的特点就是不停的变化，资本市场的行情，行业不同的变化，千人千识千面才还是未来投顾服务最高的理想。

整个行业都在向这方面努力，包括我们也是一样，从0~1，从基础设施到未来的理想，一步步往前推进，刚讲了几个重要的基础设施，一是投资者的分析系统，一是投资者的连接系统，我们叫社交SCM系统。

它的好处就是能够把企业微信跟投资者微信连接起来。因为过去都是投资者在微信上，但是作为企业很难通过私人微信去触达，所有的信息都没有能够支持和留存。这种情况下通过企业微信去触达，就可以打通服务的流程，对投资者的反馈能够及时的跟踪。比如他看没看我这个文章，看了说明他有兴趣，如果不看对这类文章没兴趣，下次我可以用别的文章来跟他沟通。

主持人：能通过微信上文章推送就监测到他看没看？

肖雯：对，现在信息技术都能做到这些，包括在APP上看了什么、没看什么都是可以跟踪的。

主持人：张总，目前银行理财的投教内容生产是由谁负责的呢？

张昌林：作为管理人我们会和渠道共同去做，很多的内容是我们提供，但是传达投资者大部分是在渠道。

主持人：他们能不能把你们的专业的内容有效翻译成大家能听懂的？

张昌林：前面讲到了投资经理讲的东西偏专业，刚开始做的时候，每一篇我都会看，我说不行，你讲的别人听不懂的。帮着大家去就把关，知道尺度在哪，慢慢的就变好了。现在投资经理写类似文章，他就会去更多地去考虑，第一，理财经理的接受度，因为他是面对投资者的。第二，理财经理传递给投资者，投资者能不能听明白。我给大家要求的就是回去跟你爸妈讲一讲，兄弟姐妹讲一讲。他们听明白了ok了，如果他们没听明白就不行。所以这个工作我们也是不断的改善，但确实银行在这方面还有很多细致的工作可以去提升体验。

如何提升投资者的获得感？

主持人：证监会不久前发布了推进公募基金行业高质量发展的意见，其中特别提到了要着力提高投资者的获得感。肖总，您怎么理解这一点？

肖雯：最核心的其实就是要解决基金行业基金挣钱基民不挣钱的问题。根据基金业协会发布的数据，过去20年，股票型基金的年化回报率16.05%，这是一个相当高的数据，可是咱们老百姓没有拿到收益。中国经济40年高速发展，基金也作为中国经济的红利获得了比较好的回报。但这个回报它不是一个直线，它不是每年百分之多少，它是波动来实现的，所以大家在这个波动里面就把收益给丢失了。

过去投资机构或者销售机构可能比较多的关注产品的业绩，比较少去关注老百姓账户的投资收益。所以这么多年公募基金这么好的收益没有真正变成老百姓的账户收益。证监会发布的公募基金高质量发展的要求，其实就是要解决这个问题。希望投资机构和投顾机构一起来努力帮助老百姓把基金的收益，把中国经济增长的红利享受到每一个老百姓的账户里，提高他的获得感。本质上是要解决基金的净值收益到老百姓账户收益的最后一公里，这是第一点。

第二，市场波动的过程里，老百姓的持基体验变得好了。这个体验其实是主观的，如果他的认知到位了，体验自然就会有所改善。所以投顾还有一个很重要的任务，就是要真正地帮助老百姓提高投资认知，认知提高了实际的体验也提高了，获得感也提高了。不是说要改变这个市场，让它没有波动，这是做不到的。我们能做的就是说让老百姓更多的去理解波动，理解通过时间带来的收益，去跟投顾之间建立信任，这样他才能够在市场上待下来，这是我理解的含义。

主持人：好，非常感谢张总和肖总两位资深专家的专业意见，今天跟你们学到很多，非常感谢。

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