来源：新金融联盟NFA

作者：余春敏

“近三年，中国的家庭财富逐渐回归到女性手中。我们研究发现，幸福和谐的家庭，一定是妻子在管钱；丈夫自己管钱，一般说明对妻子不信任，家庭往往不和谐不幸福。”6月18~19日，在金融城举办的“财富管理业务模式创新与服务能力提升”高级研修班课堂上，兴业银行私人银行部总经理戴叙贤表示，未来，“富婆经济”将大行其道，中国的女性客户是高净值客户精准营销的一类很重要的目标客群。

上述课程分两期直播，这是第二期，三位实战派资深导师：兴业银行私人银行部总经理戴叙贤、南京银行总行零售金融部总经理陈晓辉、盈米基金CEO肖雯带来了含金量满满的分享。

规模比效益更重要

中国的个人财富管理市场有着非常广阔的前景。摩根士丹利去年10月预测，2022年中国家庭金融资产超过200万亿元人民币，可投资资产总规模260亿元，2030年将达420万亿元。

兴业银行一直将财富管理作为战略级业务，去年成立了股份行的首家私人银行专营机构。截至2022年5月末，兴业银行私人银行客户达到5.9万户、客户资产规模超7600亿元，实现了高速增长。

戴叙贤正是带领兴业银行私人银行实现跨越式发展的核心人物。他围绕高净值客户的交叉营销与财富顾问团队建设这一主题，深入剖析了我国高净值人群投资需求偏好及变化趋势，并对如何改进高净值客户的交叉销售给出对策。他的授课妙趣横生，十分接地气。

通过一组数据，我们可以感知我国私行业务的巨大市场，截至2021年11月，拥有600万人民币的家庭有501万户，千万人民币家庭为202万户，亿元人民币家庭为13万户。戴总介绍，高净值客户在两方面服从“二八定律”，一是千分之三的人拥有了中国个人财富的82%。二是财富与资金的区域分布，高度聚集于北上广深、浙江、江苏、福建等地。

“大家一直有一个误区，觉得财富管理和储蓄存款是矛和盾的关系，我们经过很多数据分析，证明这是个伪命题。事实上，通过交叉销售理财产品，可以增加原有客户的储蓄规模。”戴总说。对于如何做好高净值客户的交叉营销，他总结为三方面：

一是不同客户之间的交叉销售，对银行而言，可将财富客户与个贷客户进行交叉销售。财富客户有钱，但不等于他不需要信贷；信贷客户贷款，也不代表他没钱，能够贷款越多的客户，实际上财富也越多，个贷客户尤其是纯按揭客户，他的财富产品需求其实很旺盛。

二是客户的不同产品之间的交叉营销，例如理财客户和储蓄的交叉营销，给理财客户推荐基金、保险、信托的交叉营销，即多资产配置的营销。在产品交叉销售上，国内的高净值客户在海外的资产配置相对比例较低，目前只有4~5%，而发达国家的这一数值达到15%以上。

三是提供公司综合金融服务方案，即同时满足客户的个人与公司的金融需求。未来，高净值客户的交叉营销很重要的是做到差异化和特色化服务，为个人客户服务的过程中，了解他后面企业或个体工商户的需求一并解决，这是未来高净值客户交叉营销很重要的一个发展方向和要解决的痛点。

有学员提问，高净值客户的现金类理财产品占比超过40%，但对代销收入贡献较低。规模与效益孰重孰轻？戴总回答道，不同金融机构的战略定位不一样，在品牌创造阶段，需要更大的规模来提升风险抵御能力及客户信赖度，这时就应该适当放弃中间业务收入，追求规模。他进一步解释，招行前十几年默默无闻深耕零售，也是这个道理。衡量营收要考虑规模报酬率、规模贡献这两个指标，招行理财产品的销售费和管理费虽然较低，最后营收还是很高，就在于规模大。

错位竞争打造差异优势

南京银行总行零售金融部总经理陈晓辉，还担任着南银理财董事、紫金山·鑫合俱乐部零售金融专委会主任，他深耕零售工作30年，是南京银行大零售战略改革转型的推动者与牵头人。

陈总结合南京银行的实践，聚焦中小银行财富管理的产品体系与分层服务主题，详解了中小银行如何破局财富管理转型发展，阐释了如何构建“金融+非金融”服务生态，打造区域客户的综合服务闭环等方面，干货十足。

陈总认为，中小银行要奠定财富管理的转型发展的根基，就要确立零售发展的战略，推动以客户为中心的改革转型。核心就是要在全行范围内统一思想，并且通过优化组织架构和理顺机制和体制，真正去贯彻零售的战略转型。

“中小银行发力财富管理转型，应把握差异化、特色化、开放化三个方向。”陈总说。

第一，差异化。与大中型银行错位竞争，聚焦本区域客群，建立分层分群差异化的客户服务体系，打造财富管理拳头产品和服务，在细分市场和目标客群中建立自身财富管理的品牌形象。

第二，特色化。进一步深化地缘优势，深挖本地客户财富管理需求，以客户终身价值创造为核心，构建具有区域特色的全生命周期财富管理产品服务体系，逐步形成“小而美”的竞争优势。

第三，开放化。深化协同合作，对内加强银行内各业务条线之间的协同发展，对外加强与银行同业、非银机构的开放合作，建立互利共赢的伙伴关系，打造大财富管理转型发展的开放生态。

“中小银行不要照搬大众型银行的一个产品架构，而是针对细分市场的客群需求有取有舍，建立产品体系，形成细分市场的核心竞争力，与大行的错位竞争，或者说换赛道超越。”陈总表示。

队伍建设是零售业务经营发展的根本，财富管理是零售业务专业能力的重要体现。陈总强调，必须加强总分支财富管理队伍建设。

首先，要做强总行的专业团队，他们要负责牵头全行财富管理、产品体系、服务体系、资产管理的工作，并对分支机构进行专业指导和管理支撑。可采取的是引进外部人才和内部培养相结合的道路，在总行层面要舍得人才队伍建设上的资金投入。

第二，重点打造分行零售产品经理队伍，做好分支行财富管理的有效传达与协同发展。

最后，建立以支行零售分管副行长为统领的零售营销队伍，加快人员配置，强化协同联动，通过赢在厅堂和综合外拓，提升财富服务的能力和客户的综合贡献价值。

卖的是解决方案而非产品

盈米基金CEO肖雯，同时担任中国基金业协会投教专委会委员，她于2015年创立的盈米基金，是国内第一批投顾试点机构，目前非货币基金保有规模已近千亿元。

肖总以市场波动下客户的精细化陪伴与投顾式服务为题，剖析了财富管理行业数字化转型方向，结合实践系统讲解了专业化投顾式服务体系的建设，并提出优化理财产品销售体系的四点建议。肖总专业实力深厚，授课通俗易懂，极具亲和力。

“即便是在爆款连天的时候，我们也没有卖过单只基金，一直卖的都是解决方案。”肖总认为，投顾式服务是一整套围绕客户而建设的专业化、数字化的服务体系，投顾式服务与卖方销售的最大差异在于其商业模式的底层逻辑——站在客户一边，帮客户实现可持续的回报。

“我们做投顾的目标是实现C端业务的‘千人千时千面’，千面并非1000个人给1000个组合或产品。”肖总强调，产品永远都要严选，而且要少而精。

何谓千面？肖总解释，千面就是给不同的人不同的服务，比如，对于理财小白和理财达人，同样面临市场下跌，我们要和他们说的话是不一样的，如何把不一样的话触达到不同的人就是千面。而千时是因为资本市场时刻在变动，以不同内容触达客户的机会随之而来。所以，“千人千时千面”的是服务，而不是产品。

面对震荡的市场，高频的陪伴能让投资者信任度增加、黏性更高，在波动市场中表现更加理性。“三分投，七分顾”，做好“顾”关键是什么？

肖总称，“投顾业务的重要内容是投资者教育和陪伴，实践中我们意识到，投教才是投顾的核心，而投教的核心则是多样丰富的优质内容，高质量内容的创作是投顾机构的核心能力之一。”

“客户要的是解决方案，让他去学习每个金融产品门槛太高了。让他认同你大的投资逻辑和理念，同时让他信任你，愿意跟着你做，反而是一个比较简单的方法。”肖总说，通过优质的投教内容来改变客户的认知，就是让他接受你的理念，具体的金融产品把控交给后台的专业团队处理，前端客户经理要做的就是帮助客户建立信任，通过投教、投顾最后形成交易，这样才能够做得长久，否则每年都在找新客户，每次都在卖产品，周而复始20年。

有学员提问，内容陪伴方面，以什么样的频次推送最合适？

肖总表示，“我对频次这个词不是那么认可。频次的选择是建立在深度了解客户需求的基础上，最重要的还是把权限放给前端客户经理，让他进行判断。在我们的运营里有一个特别重要的原则：尽量少打扰客户，让每一次触达客户都是让客户感兴趣的，不是越多越好，信息轰炸只会变成骚扰。”

当天肖总虽然身体有些不适，仍然坚持授课，以饱满的热情给大家带来厚重的经验之谈，大家课后得知此事都颇为感动。