6月25日，新金融联盟举办了“资管机构的渠道建设与客户服务”研讨会，本文呈现了部分精彩内容。演讲嘉宾发言将陆续刊登，敬请关注。

“比渠道拓展更为重要与紧急的问题在于，怎样提升理财公司营销与服务能力。能力尚不具备的时候，广泛拓展渠道，会带来很多问题，所以要先练好内功。”6月25日，在新金融联盟召开“资管机构的渠道建设与客户服务”内部研讨会上，农银理财总裁段兵坦言。

会上，四位业界代表：农银理财总裁段兵、中信银行财富管理部总经理王洪栋、鹏华基金副总裁高鹏、盈米基金总裁肖雯分别做了主题发言。中国证券投资基金业协会秘书长陈春艳、中国银行业理财登记托管中心总裁成家军、中国银保监会创新部资管二处处长韩璐璐进行了精彩点评。

55家银行及理财子、33家非银机构的150余位代表在线上线下参加了会议，并进行了热烈的讨论。会议由新金融联盟秘书长吴雨珊主持，中国金融四十人论坛提供学术支持。

研讨会现场

代销渠道应与母行有差异化定位

资管机构在渠道建设中，如何更好地规划与布局？

“各家机构可以依据自身的资源和禀赋，进行短期、中期与长期布局。”肖雯建议，就理财子而言，短期可采取“一体两翼”发展战略。

她解释道，“一体” 是指深耕母行，发挥出理财子天然的母行资源优势；所谓两翼，一是理财子自身的直销平台，二是其他第三方银行和互联网渠道的代销平台，互联网代销能让理财子延伸服务触角、扩大服务半径，期盼监管放开限制。

在具体的代销渠道选择上，段兵认为，如果商业银行的财富管理战略不改变，渠道建设就是存量竞争，增量不会太大。理财子在选择第三方银行代销时，最好选财富管理或者资产管理战略清晰，且与母行有差异化定位的银行。

目前理财公司以母行代销为主，他行代销的规模逐渐扩大，部分理财公司也在研究建设直销渠道。“直销渠道最大的好处是可以更直接触达客户，尤其是年轻客群，这也为更好把控产品设计与客户需求，增加客户黏性打下了基础，长期看毫无疑问是一个重要的必选项。”有嘉宾表示。不过，短期看，建设直销渠道也面临着人力资源有限、投入产出不高的现实难题。

多位嘉宾认同，数字化是一个利器，利用整个数字化生态的能力，可帮助我们从过去的分工，走向无边界的数字化能力协同。对于理财公司而言，可以借助母行的科技优势，以及外部机构的赋能，适时构建直销渠道。

销售的核心是出售投资逻辑和陪伴服务

事实上，资管机构的渠道建设与客户服务是一个问题的两面。从资管行业长期发展的角度来看，无论是产品创设、渠道建设，还是销售，都应围绕客户利益至上这一要求，不断迭代与改变。

“比渠道拓展更为重要与紧急的问题在于，怎样提升理财公司营销与服务能力。能力尚不具备的时候，广泛拓展渠道，会带来很多问题，所以要先练好内功。”段兵坦言。

段兵之所以发出此番感喟，源于今年上半年市场剧烈波动，理财产品净值大幅回撤。在客户最需要安抚和陪伴的时候，理财子的应对办法却捉襟见肘，在渠道支持上缺乏专业化和体系化。

肖雯认为，机构过去卖的是预期收益产品，净值化下，卖的则是投资逻辑和全程服务陪伴，这需要销售机构重构核心能力。机构需要更加重视提供解决方案，通过FOF产品、基金组合、投顾等模式提供服务；此外要更加注重低成本和服务效率，用数字技术推动向线上化、自动化和智能化的转型。

高鹏也表示，“单只基金的销售模式在大类资产分散上存在短板，难以匹配客户的真实风险，FOF及基金投顾组合能够在一定程度上填补单只基金销售的空缺，是未来行业发展的重要战略方向。”

投顾的核心在于投教。“从交易行为来看，银行理财投资者表现出追涨杀跌，自主购买银行理财产品倾向于按照收益率排序。”王洪栋认为，当下银行理财业务发展的主要矛盾是：全面净值化转型的发展要求与投资者教育落后现状之间的矛盾。打破刚兑不仅在于银行理财的投资端与产品端，做好投资者教育更是任重道远、刻不容缓。

王洪栋建议从客户视角，探索银行理财特色的分类投教方法论。他认为，银行理财产品总体偏债性，要推进全行业对债券资产的投资者教育，增进投资者对于债券资产风险收益属性的理解；对于投向多元化和混合类的银行理财产品，探索建立分类投教方法论，尤其是在客户收益不达预期情况下的分类投资建议，强化正确的投资行为。

陈春艳称，数字化投顾是趋势所在，已有许多具备投顾资格的基金公司正在做这项工作。建议监管部门进一步放开投顾牌照申请；另外，对于第三支柱养老而言，也建议基于数字化的设置，让投顾参与其中，从而帮助更多个人投资者更好地管理养老账户，做好投资。

理财公司应披露投资者盈利情况

与会嘉宾一致认为，要真正做到客户利益至上，确保投资者知情权和财产安全权是重中之重。

投资者只有充分了解了产品的风险，才会认可“买者自负”。当前销售面临一个很大的难点，投资者对于理财产品业绩基准的认知存在误区，部分机构展示业绩比较基准不规范，对投资者形成了误导。

成家军强调，做好信息披露是保护投资者的最有效的方式。目前银行业理财登记中心正在推动建立全行业信息披露平台，旨在让投资者通过一个相对公开公平的第三方渠道，充分了解理财产品信息。此外，为了更好地保护投资者，理财公司需建立以责任投资为目标的投资机制。

段兵也直言，仅披露产品信息还不够，还应披露机构表现，包括机构管理产品的整体业绩如何，有什么成绩与劣迹，都得披露，只有这样才能真正构建一流的资产管理机构。而有没有让客户挣到钱是信息披露的核心，目前基金行业已先行披露投资者盈利情况。

通过讨论，与会嘉宾形成共识，资管机构只有顺势而为，拥抱变化打造自身能力，才能带给投资者更大的价值，实现机构与行业的长足健康发展。

（撰稿：余春敏）