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投顾的终局是陪伴客户慢慢变富
盈米基金
2022-05-06 18:31
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4月26日晚间，证监会发布《关于加快推进公募基金行业高质量发展的意见》，提出促进公募基金行业高质量发展、加快构建公募基金行业发展新格局的十六条意见。《意见》为公募基金行业高质量发展道路上正确处理规模与质量、发展与稳定、效率与公平、高增长与可持续的关系给出了全面而细致的指引，也让全行业在高速发展中对可能出现的“唯规模论”及时纠偏。
作为首批获得投顾资质的独立第三方基金销售平台之一，盈米基金的To C平台“且慢”在过去几年中从未卖过一只“爆款”基金，这是出于什么考虑？对于投顾盈米基金有着怎样的理解？券商中国记者近期独家对话了盈米基金创始人肖雯。她表示，投顾是帮老百姓赚取市场的β，而不是去做α，投顾就是帮客户提高获得感。“市场上并不缺少给客户带来良好收益的基金产品，缺少的是一套帮助客户提高账户收益的正确方法。投顾的使命和意义就在于此，要解决的是基金产品收益到客户账户收益的最后一公里。”肖雯说。
以下是券商中国记者对话盈米基金创始人肖雯的部分文字实录：
券商中国记者：证监会近期发布《关于加快推进公募基金行业高质量发展的意见》，对行业发展提出16条指引。您如何看待这些指引？作为基金销售及投顾平台，从中可以得到哪些启示？
肖雯：这次证监会发布推进公募基金行业的高质量发展的指导意见，更加清晰地指明了公募基金努力和发展的方向，这是重要的目标和预期的管理，我觉得它最大的作用就是告诉整个行业发展的方向和努力的目标。对于整个行业来说，它不仅仅是一个政策的导向，其中最强调的保护投资者权益以及长期主义理念，都是行业本身发展的逻辑和规律。公募基金行业是受人之托、代人理财，涉及到信义义务，如何把投资者的利益放在首位并且长期践行，是这个行业发展的底层逻辑。
我对16条指引中印象最深刻的是“着力提高投资者获得感”这一条。作为基金销售机构和投顾机构的从业者，这跟我们的关系最为密切，也是我们盈米基金一直认可并践行的理念，通过行业的政策指引可以让大家更加深刻地认识到这一点。总的来看，这16条指引明确了行业的方向和目标，某种程度上也是对过去几年快速发展的总结与思考。
券商中国记者：2019～2021年基金行业乘着政策的东风、市场的东风，发展尤为迅猛，规模不断创下历史新高、爆款频出。伴随半年多以来市场深幅调整，有一批新入场的基民套在高位，这又回到了这个行业被人逅病的“老路”——基金赚钱而基民不赚钱。
肖雯：如果不经历这一次深度的调整，大家可能意识不到当年卖爆款给新入场的投资者会带来什么影响。现在市场把这个事实呈现给大家看，是在提醒我们去进行总结和思考。对此，盈米基金一直有比较清晰的认识，即使在行业最火热的时候，也就是2020年和2021年，我们的“且慢”平台上也没有卖过一只爆款基金，那时有很多客户在后台给我们留言，说你们为什么不卖爆款？确实，那时我们重点推荐的都是那些控制回撤的基金组合解决方案，我们认为那个时候卖这些组合解决方案可以减少市场波动对客户的影响，而后面的事实也很快就验证了这一点，相对单只产品来说，组合解决方案对客户的持有体验会更友好，也有利于客户账户的长期收益。市场的大幅波动让我们更多人深刻地认识到：这个行业成长的底层规律是能给投资者带来获得感，并且在这种正反馈中成长。
券商中国记者：盈米基金是首批获得投顾资质的独立第三方之一，试点两年多以来，投顾取得了哪些进展？
肖雯：多年的从业经验告诉我们，老百姓要的不是单只产品而是解决方案，因为我们的确看到了以下两点：第一是这个行业存在“基金赚钱、基民不赚钱”的痛点；第二是普通老百姓并没有分辨和选择权益类单只产品的能力。这不光是因为金融产品本身的复杂，还包括了市场的波动和产品收益的不确定性，它并不是一个所见即所得的东西，所以我们给投资者提供的不应该是一个单只产品，而应该是解决方案，这是我们盈米基金一直坚持的理念。盈米提出的“四笔钱”投顾框架，包括：活钱、稳钱、长钱和保险保障。其中，活钱可以理解为一个钱包，也就是货币基金，随时可用的钱；稳钱是三个月以上，或者1至2年内要用的钱；长钱是三年以上不用的钱，用来长期投资；第四笔钱则是保险保障。
作为盈米投顾最重要的理念，“四笔钱”的一个价值就是把投资者的适当性管理做得更加精准和精细。我们在投资者适当性管理的基础上，进一步对他投资的每一笔钱进行分类，明确每一笔钱的用途和时间周期，并为其匹配严选的策略。我们过去的方式是对投资人做适当性管理，但这不够精细，哪怕是一个年轻人，我们觉得他是可以承受风险的，但是如果他这笔钱是一年以后要买房首付的钱，那他还能去买高风险的产品吗？所以说，“四笔钱”框架就是对钱做更深度、更精细化的适当性管理。
“四笔钱”的另一个价值则是管理预期。比如说稳钱，它的风险收益特征很明确：最大回撤在2%-3%之间、收益在5%-8%之间，所以客户买的时候知道这笔钱将来的收益和波动都在这个区间里面。当市场大涨或者大跌的时候，这样客户的心态就会比较平稳。同时，我们也按照“三分投、七分顾”的理念做好客户的陪伴，所以我们的客户在“且慢”平台上有很高的粘性、复投率以及留存率。
除了认知和理念以外，信息技术的快速发展和中国客户全球领先的数字化程度，也让我们用组合的解决方案给客户提供投顾服务变成了可能。盈米基金的基金投顾业务从2020年10月22日发布以来，至2022年3月31日，合计签约客户近50万户，签约资产超过250亿元。对于盈米而言，投顾规模不是目标，而是一个结果，是客户对我们的投顾服务有效性的一种检验。
券商中国记者：现在投资者耳熟能详的组合，由交银施罗德主理的“我要稳稳的幸福”，最早就是在盈米基金上线，想了解一下这个组合当时上线的契机。
肖雯：盈米基金对组合的选择，有一套非常严格的筛选标准：首先，组合的逻辑必须清晰、有效，有数据支持且符合常识，清楚知道收益和风险的来源。其次，一个合格的投顾策略，既要求可以保障长期收益，也要求可以控制好净值的波动和回撤。这是影响客户持有体验的一个很重要的指标。所以在严选投顾策略的时候，我们有两点很重要的核心要求：一是需要对回撤有严格的控制，这样客户可以在任何时候买进并且不会出现资产的大幅度回撤，“我要稳稳的幸福”就是这样的策略；二是需要通过策略帮助客户控制资金进出结构，这样可以避免客户常见的“追涨杀跌”的行为，比如我们的“长赢策略”和“周周同行”。“我要稳稳的幸福”是盈米在这种严格要求下严选出来的优秀组合代表。5年多前，当我们最初与交银施罗德基金总经理谢卫总讨论如何去做一个风险收益特征明确的组合产品时，“固收+”还远没有现在这么流行，但他们坚信这是客户的需求，他们也在默默无闻中坚守了好几年，这就是他们与众不同的地方。
券商中国记者：您如何看待投顾的意义？投顾仍处于市场培育的早期阶段，面临的难点有哪些？
肖雯：投顾最大的价值是将产品的收益跟老百姓账户的收益匹配起来，它是基金产品收益走向客户账户收益的最后一公里。举例来说，近20年，偏股型基金年化收益率为16.18%，投顾的能力不是去把股票基金的年收益率由16.18%提高到18.16%。作为投顾，我们的能力是什么？是要让老百姓的基金投资收益能够尽量去向基金的净值收益靠拢。投顾是帮老百姓赚市场β的钱，而不是去做α，α是基金经理的工作，投顾则是帮客户提高获得感。市场上并不缺少收益良好的基金产品，缺少的是一套帮助客户提高账户收益的正确投资方法。投顾的使命和意义就在于此，要解决的是基金产品收益到客户账户收益的最后一公里。
另外，在行业的角度，投顾除了帮助客户解决投资收益的问题，也有利于提高资本市场长钱的质量。坦率地说，作为长钱的公募基金的资金端并不稳定，客户的“追涨杀跌”往往是导致基金经理加减仓的原因，好的投顾会帮助客户理解基金投资如何才能真正挣到钱，陪伴客户以正确的方式去度过市场波动，留在市场并且获得收益，客观上也提高了公募基金资金端的质量，增加了资本市场长钱的力量。
投顾经营的是客户的信任。建立信任是一个是长期的过程，是感性加理性相融合。获得8%收益的客户一定比7%收益的客户更满意吗？未必，整个投顾服务的过程中，与客户的互动、陪伴，帮助他们放下焦虑，去解决他们最后一公里的问题并逐渐建立信任。在这个过程中，知行合一才是最难的。投顾的终局是什么？投顾的终局是陪伴客户终身的财富管理，越老越需要财富管理，并且这是一个重要但不紧急的事，应该要慢慢来，所以我们针对个人理财的投顾服务平台也叫作“且慢”。投顾服务就是用一套正确的理念，逐步建立与客户之间的信任，陪着他慢慢变富、慢慢变老，这是一件浪漫而有意义的事情。
券商中国记者：去年开始基金业协会每季度公布基金销售渠道的非货和股混保有量数据，您如何看待这件事？这一年的数据能看到基金代销格局有怎样的趋势和变化？
肖雯：现在基金业协会每个季度都公布代销渠道的保有量，我认为它能有效帮助行业建立长期的发展理念，纠正过于短期的交易行为，是特别好的一种长期导向。基金代销格局目前是“三足鼎立”，银行、券商和第三方机构会长期耕耘在这一领域。未来，独立第三方的市场份额会也许会有一个缓慢的上升。头部的几家独立三方机构拥有了比较多的新一代年轻客群，80后、90后这一代数字化原住民。他们的出现体现了财富的代际传承与交替，这是财富管理不可忽视的新生力量，也是值得我们每一位金融从业者去思考的问题：这是我们不能失去的一代，我们应该如何触达到这群年轻的、并且财富正在增长的客户？
券商中国记者：去年投顾出台了非常多的政策指引，今年初东方证券收编了“大V”银行螺丝钉，盈米作为持牌的投顾机构如何考虑跟大v的合作模式？
肖雯：去年出台的投顾政策指引中对于如何将组合升级成为投顾有着非常明确的规范与要求，投顾机构都在遵循这一要求进行规范落实。我们也制定了一套严格的筛选标准，这套标准结合了组合过往的业绩表现、组合的投资理念、组合被用户认可的程度、组合是否符合投顾规范要求等指标来进行筛选。筛选通过后的组合，需要经过投委会审批、合规审核等流程之后，才能升级成为投顾组合。
新规下与大V合作目前市场上主要有两种形式，一种是大V可以将组合交给具有投顾资质的机构进行管理，另一种则是原主理人入职具有资质的投顾机构。对整个行业来说，是一个逐渐规范化的过程，能让这个行业有更多元化的参与者，同时又能保证业务在合规的框架下运行。这些投顾政策指引的出台将更加有利于行业的规范运行和专业分工，让投顾机构可以发挥更大的作用。除此之外，由于基金投顾的买方属性，将基金组合业务纳入基金投顾统一规范之后，也可以让更多的机构将关注点放在客户的利益上。
